良庆区五象总部公园旁边有一家做了七年的桂菜馆老板一直在美团和大众点评上投广告获客成本越来越高——一个新客户的广告成本已经到了五十多块而且来了之后复购率很低。今年六月帮他上了套会员系统半年之后获客成本降了近三成。
之前的获客方式有什么问题
这家店之前的做法很典型也很无奈。在美团和大众点评上买推广位——按点击付费每次点击两到三块一个月下来推广费就要三四千；做团购套餐——九十九元的双人餐平台抽成加佣金差不多要去掉三十块利润极薄；发传单——雇人在周边小区和写字楼发效果越来越差一百份传单可能带来三五个人；老客户维护为零——没有任何会员体系老客户和新客户享受一样的价格没有任何复购激励。老板算了一笔账每个月花在获客上的钱接近五千块但带来的新客户只有八十个左右平均每个获客成本六十多块而且这些人吃完一次之后大部分人不会再来。
会员系统怎么设计的
我们给他设计了一套基于微信生态的会员体系。注册即会员——顾客扫码或手机号注册自动成为会员首次注册送一道招牌菜；储值优惠——充三百送三十充五百送八十充一千送二百用储值卡支付不打折但不参与平台抽成；积分体系——消费一元积一分积分可以兑换菜品或礼品生日月双倍积分；裂变拉新——老会员邀请新会员注册双方各得一张五十元优惠券；精准营销——系统根据客户的消费频率和偏好自动推送不同的优惠比如很久没来的推送召回券常点某个菜的推送相关新品。整个系统基于小程序做的开发花了二万二月上线。
半年的数据变化
系统七月一日上线我们来跟踪一下关键指标。获客成本——从原来的六十多块/人降到了四十三块/人降低了约百分之三十主要因为老带新的比例从百分之十提高到了百分之三十五；复购率——从原来的百分之二十二提高到了百分之四十一几乎翻了一倍；会员消费占比——会员贡献的营收从零增长到了占总营收的百分之四十五；平台依赖度——来自美团和点评的订单占比从百分之七十下降到了百分之四十五意味着超过一半的生意是自己来的；月均推广费——从五千降到了三千二省下来的部分刚好覆盖了系统的开发和运营成本。老板说最让他开心的是有了自己的客户池子——不再完全受制于平台规则想做什么活动自己说了算。
总结
这个案例的核心启示是——对于餐饮这种高频消费的行业与其不断花大钱去拉新不如把现有的客户经营好让他们变成你的免费推广员。你在南宁开餐厅如果也在为获客成本发愁可以来找我聊聊我帮你设计一套适合你店情况的会员方案免费的。